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Lunes, 15 de mayo de 2017 | Leída 42 veces

Abrir mercados en el exterior

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José Miguel Fernández Albaladejo |

Una de las fórmulas más utilizadas y sencillas para acceder a un mercado en el exterior viene dada por la venta a través de un distribuidor localizado en el país de destino. Descubre sus características y ventajas.

 

 

La figura del distribuidor es ampliamente utilizada por las empresas que desean comercializar sus productos en un nuevo mercado exterior, sobre todo en el caso de utilizarse la venta al detalle y/o acompañarse de un servicio postventa. De esta forma, el exportador no vende directamente a su cliente final, sino que lo hace a través de un intermediario, que es el distribuidor en el país de destino, aprovechando su estructura y red comercial en ese país.

 

 

IDENTIFICACIÓN DE DISTRIBUIDORES. Para identificar al distribuidor apropiado es importante definir bien la política de distribución para el mercado elegido, fijando unos objetivos de cuota de mercado y/o rentabilidad a alcanzar, así como conocer la estructura de distribución (tamaño de la cadena de distribución sectorial en el país de destino) y fijar los puntos de venta donde se comercializará el producto del exportador. En este sentido, podemos hablar de una distribución intensiva, cuando se apuesta por estar presente en el mayor número posible de puntos de venta; selectiva, sólo en los puntos que reúnan ciertos requisitos; o exclusiva circunscrita a una determinada empresa y para una zona geográfica específica.

 

 

CONTRATO ESTABLECIDO CON EL DISTRIBUIDOR. Han de recogerse todas las circunstancias que condicionan la distribución del producto en el mercado en cuestión. Dicho contrato es una pieza clave, por lo que veremos a continuación sus características.

 

 

Asimismo, destacaremos las ventajas que aporta el distribuidor al exportador, frente a la figura del agente comercial.

 

 

El contrato de distribución es un contrato por el cual el distribuidor pone sus instalaciones al servicio de un proveedor, en este caso el exportador, para comercializar en una determinada área geográfica, de forma estable y a largo plazo sus productos, con carácter exclusivo y de acuerdo a las pautas establecidas por el exportador.

 

 

En cuanto a las obligaciones del exportador y de su distribuidor en el exterior, cabe indicar que el primero está obligado a entregar los productos en el lugar, tiempo y forma que hayan pactado y bajo la cláusula de exclusividad y no podrá realizar la venta a otras empresas dentro de la zona de actuación del distribuidor.

 

 

Por su parte el distribuidor que adquiere los bienes al exportador para su posterior comercialización actúa por cuenta propia y asume los riesgos asociados a dicha comercialización, revendiendo esos productos según sus propias condiciones.

 

 

No obstante, en el contrato de distribución ha de determinarse quién se encarga, en su caso, de prestar el servicio posventa y del suministro de piezas de recambio, respetando la norma local en materia de protección al consumidor.

 

 

DISTINTAS FÓRMULAS DE CONTRATO. Entendiendo el contrato de distribución en un sentido amplio, podemos identificar distintas modalidades contractuales. Desde el contrato de franquicia, en el que el franquiciador en origen cede al franquiciado en destino el derecho a la explotación de su modelo de negocio, hasta un contrato de venta en exclusiva, en el que el exportador se obligaría a vender a un único distribuidor en una zona geográfica concreta.

 

 

Otra tipología seria el contrato de distribución selectiva, que permite al exportador a suministrar bienes y servicios solo a ciertos distribuidores que haya seleccionado pero que no gozan de exclusividad territorial.

 

 

Iremos informado de datos más extensos de todo lo relacionado con esta materia.

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