Javier Valera: "Un comercial se vende a sí mismo y, una vez que conecta con el cliente, puede venderle cualquier cosa"

Javier Valera es un murciano que lleva casi un cuarto de siglo moviéndose como pez en el agua en un sector tan arduo como el de comercial y ventas. Y lo hace con gran éxito, como demuestra el buen momento que atraviesa la empresa que fundó junto a su esposa, Valera Bussiness Training, en el que ayuda a otras empresas a vender más y a formar equipos comerciales. Ahora, además, ha creado su propio método, llamado P.L.A.T.O., que comparte en su último libro, Visitas infinitas. El libro ha resultado ser todo un bombazo y se mantiene como el número uno de su categoría en Amazon.

Para quien no le conozca, ¿quién es Javier Valera y a qué se dedica?

A mí me gusta decir que soy un soñador y que ayudo a las personas a alcanzar sus sueños. Soy padre de dos niños maravillosos, Javier y Adriana, y CEO de Valera Business Training. Esta empresa la creé con Conchi, mi mujer, y en ella nos encargamos de realizar selección de personal y formación para otras empresas, además de organizar eventos de motivación y crecimiento personal, donde incluimos dinámicas de alto impacto.

¿Podría darnos algunos apuntes sobre su trayectoria antes de crear Valera Business Training? 

Toda mi vida ha girado en torno al mundo comercial. En mis inicios, de más jovencito, vendía en primera persona y conseguí ser número uno en ventas en el ámbito nacional en empresas muy importantes, como Grupo Planeta. Después me dedique a crear y dirigir equipos comerciales, llegando a crear la red comercial de telecomunicaciones más grande de España para One Telecom.

Publica ‘Visitas infinitas, las claves para llenar tu agenda con el método P.L.A.T.O.’. Sin hacer spoiler, ¿podría dar algún trazo de lo que es este método?

Es un método que he creado basándome en mi experiencia en el mundo comercial de más de 25 años. Con él intento dar solución al mayor problema que se encuentran los comerciales en la actualidad: no tener clientes a quien visitar. Con el método P.L.A.T.O llenarás tu agenda de visitas y, por consiguiente, aumentarán tus ventas.

Entonces, si hay un método… ¿Podemos decir que el buen comercial se hace y no nace?

Por supuesto. Si bien es verdad que unas personas tienen unas capacidades innatas más favorables que otras, puedo asegurar que, si tiene la actitud adecuada para el aprendizaje, una persona con menos capacidades puede convertirse en un comercial top.

¿Un buen comercial es capaz de vender cualquier cosa? ¿Puede vender durante un tiempo tractores y posteriormente dedicarse a vender software?

Sí, claro. Yo mismo he trabajado en sectores tan distintos como el editorial, las telecomunicaciones, o el inmobiliario, teniendo éxito en todos ellos. Un comercial se vende a sí mismo y, una vez que conecta con el cliente, puede venderle cualquier cosa

Es consciente de que cada vez con más frecuencia las empresas optan por formar a sus técnicos en técnicas comerciales, es decir, técnicos que sean capaces de vender. ¿Esto significa que el comercial, como profesión, está en riesgo de desaparecer?

Ni mucho menos. De hecho, forman a sus técnicos porque saben que la supervivencia de toda empresa depende de vender y si no encuentran a las personas adecuadas adaptan a su personal para que realice ventas. Por mi faceta de reclutador sé que hoy en día más del 80% de las ofertas de trabajo en los portales de empleo son comerciales. Es un sector donde actualmente hay más oferta que demanda, por lo que si te formas como comercial no te faltará trabajo en la vida.

¿Cómo es la relación de los comerciales con internet? ¿Internet está terminando con la puerta fría?

La puerta fría ha existido siempre y pienso que seguirá existiendo. Pero, claro, no es el método de prospección que yo recomendaría. Es evidente que Internet es una gran ayuda a la hora de realizar una prospección de mercado. A través de Linkedin puedes conectar con mucha gente e informarte de las empresas y personas que vas a visitar, y también de forma complementaria puedes implementar embudos de venta de forma digital, campañas de mailing, mensajes...

Según los datos del INE, la Región de Murcia se está llenando de microempresas de personas que apuestan por fundar un negocio para huir del paro. Muchas de estas personas se enfrentarán por primera vez a la labor de ventas. ¿Hay algunos consejos, algunos pasos que debe tener en cuenta un emprendedor neófito o un agente comercial que empieza ahora su carrera antes de lanzarse a intentar vender?

Hay muchas cosas que debe tener en cuenta, por eso lo mejor es formarse como comercial. Pero si queremos unos tips rápido e importantes yo le recomendaría que lo primero que debe dominar es la prospección y los cierres, además de ser buena persona.

¿Y hay cosas que no se deben hacer jamás?

Lo que nunca se debe hacer, bajo ningún concepto, es engañar a un cliente o anteponer tus intereses a los suyos. A priori te puede parecer más interesante, pero no llegarás muy lejos trabajando sin ética.