Además de los clásicos y evidentes, como la facturación, el EBITDA y demás, a la hora de establecer una valoración que sirva de base para realizar una oferta, será importante para él el grado de diversificación de clientes que tenga esa empresa.
LA DIVERSIFICACIÓN DE CLIENTES
De acuerdo con la RAE, diversificar significa “Convertir en múltiple y diverso lo que era uniforme y único”. Por tanto, cuando hablamos de que una empresa tiene una adecuada diversificación de clientes significa que tiene muchos clientes y que por tanto no depende de uno solo. El grado de diversificación de clientes de una empresa incidirá en las previsiones de ingresos de la misma y por extensión, en la evaluación de la misma acorde a una valoración por DCF (descuento de flujos de caja) que es lo que se utiliza en finanzas.
RIESGO DE DIVERSIFICACIÓN DE CLIENTES
El grado de diversificación de clientes puede acabar de definir el atractivo de un negocio. Y es que cuanto más grado de diversificación de clientes, menor será el riesgo de la empresa. Cuando el negocio de una empresa depende mucho de uno o unos pocos clientes, si pierde uno el impacto puede ser bestial. En cambio, si una empresa tiene muchos clientes, la pérdida de uno no debe suponer ningún problema estructural (aunque nunca será bueno perder clientes a priori)
Este riesgo de diversificación de clientes no se mide únicamente por el número de clientes sino también por su importancia en las ventas de la empresa. Y es que un negocio puede tener muchísimos clientes pero que el 70-80% de su facturación por ejemplo esté concentrada en un cliente solo. En ese caso el riesgo por diversificación sigue siendo muy alto a pesar de tener muchos.
DIVERSIFICACIÓN DE CLIENTES EN EL PROCESO DE COMPRAVENTA
Una empresa cuya facturación dependa de un único cliente en principio será poco atractiva para ser adquirida. Decimos en principio porque cada negocio y cada operación es diferente y se puede hacer por diversas razones. Os dejamos algunos ejemplos:
- Ese único cliente puede ser una administración pública y que ese negocio tenga la concesión para muchos años. En ese caso solo hay un cliente, pero los ingresos parecen asegurados durante un largo periodo por lo que el riesgo por concentración de clientes existiría solamente en teoría.
- Otro ejemplo pueden ser negocios de generación de energía solar que le venden su energía a empresas de la red eléctrica. Es posible que le vendan la energía solo a una empresa como cliente, pero el riesgo de perder al cliente es mínimo. Y si ese cliente por la razón que sea se perdiese, otra empresa de energía pasaría a ser cliente de ese negocio con toda seguridad.
Pero quitando esos casos específicos (hay bastantes más pero no vamos a extendernos en eso) normalmente los compradores prestarán atención al número de clientes del negocio y a la facturación de cada uno y si observan una elevada concentración, indudablemente su oferta de compra será más baja que si no la hay. Y decimos normalmente porque también es posible que el comprador tenga planes para el negocio donde no le importa demasiado la concentración de clientes del pasado. Por ejemplo porque vaya a cambiar por completo la naturaleza del negocio.
- Como ejemplo y sin tener en cuenta casos específicos podemos suponer dos empresas, A y B, con unas facturaciones y beneficios idénticos en los últimos cinco años. Las previsiones futuras de hecho son las mismas para las dos empresas. La única diferencia es que la empresa A tiene cien clientes que representan un 1% cada uno de su total de ventas y la empresa B tiene dos clientes que representan un 50% cada uno de su facturación. A priori, para un comprador puede resultar más atractiva o estará dispuesto a pagar más por la A que por la B, ya que hay un riesgo de concentración en B que hace que sus previsiones tengan más posibilidades de no cumplirse.
Por tanto la diversificación de clientes puede ser un aspecto fundamental en una compraventa de empresas y hay que tenerlo en cuenta tanto si se es vendedor (¿cómo tengo el grado de diversificación de mi empresa?) como si es el comprador (¿voy a comprar una empresa y si se va mi único cliente ya no valdría nada?).
