Cuando realizamos una exportación , previamente hemos seleccionado el mercado, hemos organizado la distribución así como la logística, pero no tendremos éxito sino logramos cobrar debidamente por lo vendido.
El exportador debe protegerse de que el importador pueda incumplir con el pago acordado o hacer suspensión de pagos.
Hay varias formas de proteger la empresa de falta de pago de su cliente, primero es saber a quién le estamos vendiendo y segundo elegir bien entre las diferentes modalidades y medios de pago existentes en el mercado.
INFORMACIÓN DEL COMPRADOR. Me refiero a ese comprador espontáneo que se ha dirigido al exportador directamente o lo hemos conocido en una Feria, etc. , fundamentalmente, hay que verificar sus credenciales y nos podemos apoyar en empresas especializadas, asi como contratando los servicios de empresas Aseguradoras.
MODALIDAD Y MEDIO DE PAGO. La decisión sobre la modalidad y medio de pago a utilizar dependerá primero del nivel de conocimiento que se tenga del comprador extranjero, del volumen y frecuencia de las operaciones y de las posibilidades de cubrir los riesgos inherentes a una operación internacional. Asegurarse el pago de una exportación es necesario pero no siempre posible, por eso es importante que se conozcan las alternativas que tenemos:
- Pago anticipado: El importador paga al exportador antes del envío de la mercancía, contra una Factura Proforma, no es usual, si se usa más a menudo es el importe de un porcentaje inicial y el resto cuando el importador recibe la mercancía.
- Pago Contra Documentos: El Exportador envía la mercancía a su cliente y todos los documentos los lleva a su Banco quien enviará los mismos al Banco del importador con instrucciones de entregar los mismos “contra pago”, estos documentos son necesarios para poder despachar la mercancía, por lo tanto aquí el riesgo para el exportador es que su cliente no despache la mercancía, pero en todo caso siempre es el dueño de la mercancía hasta que los documentos son entregados por el Banco que en este caso el Banco está obligado a pagar según las instrucciones recibidas.
- Carta de Crédito: Es la opción más segura tanto para el exportador que tiene que cobrar como para el importador que quiere recibir la mercancía que ha pedido, no otra cosa, para ello en esa Carta de Crédito se establecen unas condiciones , de fechas de entrega, de puerto de embarque y puerto de destino, de certificados de calidad, etc. etc. El Banco pagador una vez verificados esos documentos y son conformes según lo solicitado en la Carta de Crédito paga al exportador, beneficiario. La Carta de Crédito tiene diferentes modalidades e intervienes diferentes figuras, esto lo explicaré en un artículo solo dedicado a Cartas de Crédito.
Además de lo dicho anteriormente y a excepción de si trabajamos con Cartas de Crédito, el exportador se puede asegurar con Conpañias de Seguros de Crédito y Caución, por ejemplo Cesce, Coface, etc.
Recomiendo siempre trabajar con este tipo de compañías y tener siempre actualizado el límite de riesgo que asignan a cada a cada cliente.
En aquellos casos que no tenemos nada asegurado hemos exportado en base a la confianza, “porque todos mis competidores lo hacen asi”, etc. y la empresa importadora no paga o se declara en Concurso de Acreedores, etc., es imprescindible tener asesoría legal.
